08 enero 2013
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Aspectos prácticos de los negocios con Indonesia

cycomex, el servicio de asesoramiento en internacionalización de Crédito y Caución, analiza para la revista cycprisma los aspectos prácticos de los negocios con Indonesia.
Índice del artículo

Es un mercado de enorme potencial. Además del más bien alto crecimiento del PIB de los últimos años, Indonesia se caracteriza por ser la cuarta economía más poblada del mundo y la más importante de la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático [ASEAN], en la que China no está incluida. Sus factores de crecimiento pasan por una clase media de más de 35 millones de potenciales consumidores, un sector financiero consolidado, abundantes recursos naturales, un sector turístico dinámico y cierta estabilidad política. No obstante, necesita reformas estructurales que disminuyan las desigualdades y supriman las complejas regulaciones sobre el comercio, así como la corrupción y falta de transparencia en la información por parte de las autoridades.

Las empresas que deseen empezar relaciones comerciales necesitarán contratar agentes o distribuidores que ayudarán a vender el producto o servicio y aconsejar sobre estrategias de penetración donde en algunos procesos de fabricación son necesarias licencias o autorizaciones. Por otro lado, se pueden abrir oficinas de representación e incluso firmar acuerdos de colaboración [joint ventures] con empresas indonesias. El inglés se usa en las relaciones con cualquier empresa, aunque es preferible estar acompañado de un agente nativo para las negociaciones fuera de Yakarta.

Se valoran los encuentros `cara a cara´ y solo se debe utilizar una comunicación escrita al principio de la operación en la que se fije una reunión, que en algunos casos no estará confirmada hasta que el vendedor esté en el país. En las reuniones la puntualidad no es esencial y pueden cancelarse en el último momento.

El precio es un elemento sensible que suele tenerse en cuenta más que la calidad, y queda fijado desde las primeras comunicaciones. Los aspectos personales importan, puesto que se pretenden relaciones comerciales duraderas. Hay que saber que es el país con el mayor número de musulmanes del mundo y cerrar las reuniones con un `gracias´ [`terima kashi´] en indonesio puede resultar de ayuda. Se utiliza el dólar americano [USD], aunque la moneda doméstica es la rupia indonesia [IDR] libremente convertible. No existe control de cambios, por lo que para su entrada o salida no se necesita autorización previa. Sin embargo, todas las operaciones por encima de los 10.000 dólares deberían comunicarse al ministerio correspondiente. Para las primeras operaciones es habitual el pago mediante Crédito Documentario Irrevocable y Confirmado. Los pagos se hacen a través de entidades financieras designadas oficialmente y no se acepta efectivo. Cuando las relaciones se afianzan, es aconsejable utilizar las transferencias SWIFT normalmente con pago aplazado entre 90 y 180 días. En estos casos, tiene especial relevancia la contratación del seguro de crédito a la exportación como instrumento de cobertura de riesgo de impago.

Una vez que se produce un impagado, y agotada la vía amistosa, pueden pasar dos años desde que se presenta la demanda judicial hasta que se liquida la deuda, con un coste de procedimiento muy alto que puede sobrepasar el importe inicial de la cantidad adeudada. En cualquier caso, Crédito y Caución está ofreciendo cobertura de impago sin restricciones a corto plazo en las operaciones comerciales con este destino.

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