04 octubre 2010
Análisis del riesgo comercial ¿Cómo evitar impagos?
En un entorno de incertidumbres económicas, conocer bien a nuestros clientes es vital para la supervivencia de la empresa, sobre todo si tenemos en cuenta que, según estudios de la UE, más de un 25% de las empresas que tiene que cerrar lo hace como consecuencia de los impagos sufridos. Para facilitar este análisis, las empresas de información comercial ofrecen a sus clientes un acceso on-line a más de 4,5 millones de empresas y autónomos, y valoraciones que indican la probabilidad de impago junto con una opinión de crédito máximo.
¿Cuáles son las claves de una buena toma de decisiones riesgo?
- Conocer bien a los clientes. Es necesario contar con herramientas que nos permitan segmentar, de una forma objetiva, los niveles de riesgo de los clientes para que podamos analizar más en profundidad aquellos con más riesgo.
- Disponer de una información más actualizada. La información que utilizamos para tomar decisiones importantes de negocio debe estar contrastada.
- Integrar la información interna y externa. Cuando el número de decisiones a tomar es elevado o está descentralizado, es importante automatizar el proceso y cruzar la información de las fuentes internas (la propia base de datos de clientes) con la externa (empresa de información).
- Revisar la situación de los clientes periódicamente. Las revisiones deben de consensuarse entre el departamento comercial y el financiero (es recomendable no dejar pasar más de 6 meses) y deben fijar el límite de riesgo máximo y la formas de pago con la que se debe operar con cada cliente.
- Valorar la posibilidad de apoyarse en herramientas que externas de gestión de riesgos como el seguro de crédito.
¿Qué debemos analizar en los nuevos clientes?
Lo más importante es no dejarse guiar sólo por las apariencias o por la información subjetiva que nos traslada el área comercial (buenas instalaciones, empresa en rápido crecimiento, etc.). Se debe analizar bien la información contable, si hay incidencias de pago (RAI, incidencias judiciales, etc.), activos reales, experiencia de los gestores y vinculaciones societarias y aprovechar los ratings predictivos de morosidad para buscar clientes con bajo riesgo de impago. Además, es necesario completar y contrastar esta información con la facilitada por el área comercial.
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