Los principios fundamentales de la gestión amistosa de recobro

Pere J. Brachfield, profesor de Credit Management de EAE Business School y socio director de Morosología.

La reclamación de impagos por la vía extrajudicial requiere la aplicación de cinco principios fundamentales:

• Inmediatez: el paso del tiempo es el peor enemigo del recobro; el moroso se ve apremiado por distintos acreedores y decide sus prioridades de pago sobre la marcha y con frecuencia se basa en razones subjetivas. El acreedor más rápido que ha reclamado antes que los demás tiene muchas más posibilidades de recuperar su crédito.
• Regularidad: las acciones de recobro deben de seguir una secuencia; la recuperación de impagos profesional no se puede improvisar. A cada situación le corresponde una gestión de cobro específica; acciones que deben programarse y escogerse cuidadosamente.
• Progresividad: cada nueva acción de recobro debe suponer un nivel superior de apremio. El acreedor debe graduar el nivel de firmeza en su discurso y la dureza de las medidas de presión que va a emprender respecto al moroso. Las primeras reclamaciones, aunque firmes, serán corteses y positivas. Las siguientes reclamaciones serán más consistentes e imperativas pero sin ser agresivas o que falten al respeto.
• Constancia: el recobro de impagos es un trabajo continuado y constante que da mejores resultados a medio y largo plazo. Una actividad constante y regular es mejor que las acciones intensivas puntuales. Por tanto las gestiones deben ser constantes, progresivas, e ir aumentando gradualmente la presión sobre el moroso. Además hay que tener en cuenta el efecto acumulativo de las gestiones de recobro, puesto que una serie de acciones combinadas –además del efecto sinérgico– acaba provocando en los morosos el síndrome de la “gota malaya”. El efecto acumulativo consigue hacer pagar a los deudores más contumaces.
• Credibilidad: hay que advertir al deudor de lo que se llevará a cabo y llevar a cabo lo que se ha advertido. La conminación es utilizada por el acreedor como medio de presión pero con la idea de que no sea necesario ponerla en práctica. Ahora bien como cada vez más se utilizan conminaciones cómo: “le voy a poner un demanda” que luego no se cumplen, cada vez impresionan menos al moroso. Por consecuencia es mejor conminar al deudor con acciones que se van a realizar y ponerlas en práctica si no paga (entregar el expediente a un bufete de abogados)  que anunciarle cosas más fuertes que luego no se llevarán a cabo o llegarán mucho más tarde (embargo de sus cuentas bancarias y activos). Asimismo el acreedor debe cumplir con sus propios compromisos con el deudor, puesto que de lo contrario no tendrá legitimidad moral para exigir reciprocidad en el cumplimiento de pagos; por ejemplo si el acreedor se compromete en enviar enseguida un extracto de la cuenta, debe hacerlo el mismo día que lo ha anunciado.

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com