Los aspectos básicos de la gestión de recobro extrajudicial

Pere J. Brachfield, profesor de Credit Management de EAE Business School y socio director de Morosología.

 

El recobro de impagados por vía amistosa tiene como objetivo conseguir que el deudor pague lo antes posible de forma voluntaria. Con frecuencia este pago no se produce de forma espontánea después de un primer contacto, por lo que hay que convencer al deudor, recordarle su obligación legal y moral por medio de la correspondencia, las llamadas telefónicas o la negociación cara a cara.

 

Una máxima para el recobro amistoso afirma que  para obtener buenos resultados hay que utilizar las tres “p” a saber: la pertinencia, la persuasión y la pertinacia.

• La pertinencia de usar el lenguaje adecuado para influir en el deudor
• La persuasión de convencer mediante el razonamiento y los argumentos adecuados
• La pertinacia que viene de la cualidad de ser pertinaz es decir mantener las acciones el tiempo que haga falta para cobrar

En relación con la eficacia de la vía extrajudicial, ésta depende de tres factores fundamentales.

• Procedencia
• Sinergia
• Coherencia

En primer lugar la procedencia del discurso tanto escrito como verbal del acreedor; o sea la capacidad de convencer al deudor mediante la elocuencia, las manifestaciones verbales o escritas y los razonamientos empleados. En segundo lugar la sinergia como consecuencia de la combinación de los tres medios de acción que son: la correspondencia (postal y electrónica), el teléfono y la entrevista personal vis a vis para obtener un efecto sinérgico. Y en tercer lugar  la coherencia en el dominio de las técnicas de comunicación utilizadas para contactar con el deudor; básicamente la correspondencia, el teléfono y la visita personal.

 

Para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com