La priorización de las acciones de recobro

Pere J. Brachfield, profesor de EAE Business School y socio director de morosólogos asociados

En la reclamación amistosa de los impagados es muy importante la determinación de prioridades en el cobro de las deudas existentes. Aplicando los principios de gestión de impagados es importante tener como objetivo de las acciones de recobro maximizar los resultados con el menor coste y en el menor tiempo.

 No obstante muchas veces la selección de las prioridades de cobro no se hace correctamente y teniendo como objetivo el principio de obtención de resultados, puesto que en muchas ocasiones se deja al libre albedrío de los gestores el escoger los deudores que van a gestionar. Esto puede dar como método de trabajo que los gestores –con toda la buena intención– se dedican a dar prioridad a la gestión los impagados más antiguos –con más de 2 años– o los más difíciles de recuperar. Con la aplicación de esta sistemática los cobros tienen mucho mérito pero en cambio los resultados cuantitativos serán inferiores.

Si lo el objetivo de la empresa es conseguir el mayor resultado de cobro en el menor tiempo para obtener cash, los parámetros a utilizar para escoger el “target”  de los impagados a gestionar son:

• Importe
• Antigüedad
• Proximidad geográfica
• Dificultad de cobro
• Documentación de la deuda

Para la obtención de los mejores resultados en el menor tiempo se debe segmentar la cartera con los criterios de seleccionar los impagados:

• Mayores importes
• Menores antigüedades
• Más cercanos geográficamente
• Más fáciles de recobrar
• Mayor documentación acreditativa

El segmento de deudores que salga de esta selección será la crema de los impagados, y la que reportará mayores resultados con el menor esfuerzo.

Una vez se haya “descremado” la cartera de impagados, se pueden fijar las siguientes prioridades de acción en función a los siguientes cuatro  parámetros:

• Antigüedad de la deuda
• Importe
• Nivel de solvencia del moroso
• Dificultad en conseguir el cobro

Cada empresa puede determinar sus prioridades y seleccionar los impagados que va a gestionar en función a estos  determinantes, aplicando siempre los criterios que le sean más útiles.

La determinación de las prioridades

Algunas veces el criterio del importe de la deuda no es el más importante para dar mayor prioridad a  gestión de cobro de un impagado determinado. El cobro de un saldo deudor de un cliente muy solvente aunque sea de importe elevado, puede ser menos urgente que el recobro de una deuda de menor importe con un cliente de alto riesgo. Esto es así porque el cliente de alto riesgo puede declararse insolvente (de hecho o de derecho) y no pagar jamás el crédito pendiente, en cambio el cliente solvente permanecerá en el mercado y pagará la deuda en cuanto se canalice la gestión por los cauces adecuados.

para más información sobre el tema se pueden consultar los libros “Gestión del Crédito y Cobro”,  “Cobro de Impagados y negociación con deudores” y “La nueva legislación contra la morosidad descodificada” e “Instrumentos para Gestionar y Cobrar Impagados”  de Profit Editorial www.profiteditorial.com o la web www.morosologia.com