La negociación del paquete bancario

Mario Cantalapiedra - Economista

El momento para negociar con los bancos es malo, muy malo me atrevería a decir. La escasez de crédito bancario a la que se enfrentan las empresas parece no tener fin, y es lógico que muchas compañías lleguen a desesperarse con esta situación. No obstante, la relación con la banca continúa, con menor confianza, más áspera si se quiere, pero ahí está, en una coyuntura en la que parece que se debe ir tratando de ganar al banco “colina a colina” mejores condiciones para la empresa.

A la hora de “intentar” negociar con el banco se puede optar por hacerlo sobre productos individualizados o sobre lo que se conoce como paquete bancario, es decir, sobre el conjunto de productos y servicios que la empresa va a demandar de una entidad financiera. En la negociación del paquete bancario se deberán incluir las compensaciones que la empresa pueda ofrecer, tales como las domiciliaciones de seguros sociales o de los diversos impuestos a los que se esté obligado, de modo que el banco aprecie las ventajas de la operación con la empresa de una forma global y pueda ofrecer, en principio, unas mejores condiciones. Os recuerdo que las compensaciones que acabo de mencionar son una fuente de beneficio para los bancos, en este caso, debido al tiempo que transcurre desde que la entidad financiera carga un pago en la cuenta de la empresa hasta que realmente lo liquida a su destinatario final (Tesorería General de la Seguridad Social, Administración Tributaria, etcétera). Otro tipo de compensaciones que puede ofrecer la empresa son el posible negocio de comercio exterior o la apertura de cuentas personales en la entidad por parte de sus directivos.

Quizás sea el actual un momento propicio para “poner todas las cartas sobre la mesa” y recurrir al paquete bancario en más de una ocasión, por eso creo que es interesante repasar algunos de los conceptos que podrán incluirse dentro de su negociación:

• Los volúmenes de crédito y préstamo a obtener de la entidad de crédito, la primera prioridad para muchas empresas hoy.
• El coste de los productos de financiación (póliza de crédito, descuento comercial, arrendamiento financiero, préstamo, etcétera). Aquí es importante tener mucho cuidado con la negociación de las comisiones mínimas (fijas) de los distintos productos, que pueden dar por resultado elevados coste efectivos.
• La clasificación o límite del descuento comercial.
• Las líneas de avales y su coste.
• Las condiciones de valoración y comisiones de los flujos de cobro y pago (cheques, transferencias, etcétera). Ya sabéis que no sólo se pueden negociar intereses y comisiones de los productos sino también fechas de valoración.
• El compromiso por parte de la empresa de compensar en la entidad las liquidaciones de impuestos o de seguros sociales a las que venga obligada.
• Otras compensaciones que la empresa pueda ofrecer.