La gestión del riesgo de crédito comercial en las filiales internacionales

Mario Cantalapiedra - Economista

Una de las estrategias que puede facilitar la venta de productos y servicios en mercados exteriores es la de adquirir una compañía que esté radicada en el país extranjero. Es decir, utilizar la inversión directa de la empresa exportadora en el mercado de destino a través de una empresa filial, la cual sirva de trampolín para alcanzar la demanda allí presente de un modo, en principio, más sencillo.

Como siempre que se unen dos compañías, el reto fundamental será el de encajar culturas diferentes y coordinar las distintas actividades empresariales, entre ellas las que hacen referencia a la gestión del riesgo de crédito comercial. En este ámbito, la compañía matriz lo primero que habrá de tener presente es que en la empresa extranjera adquirida pueden seguirse métodos diferentes a los suyos a la hora de evaluar y gestionar el riesgo de crédito a clientes, inclusive en el país extranjero puede que no existan las mismas herramientas de gestión de riesgos que aquí se encuentran disponibles. Evidentemente la matriz querrá controlar la concesión del crédito que se realice desde sus filiales extranjeras, homogeneizando a nivel internacional los criterios a seguir en los análisis previos a la concesión del crédito comercial, en la determinación de los límites de crédito y de plazo temporal por cliente, en los protocolos de actuación en caso de impago de las facturas o en las tareas de recobro.

En esta tarea puede ser útil apoyarse en proveedores especializados en el riesgo comercial que, estando presentes en el mercado nacional, ofrecen su cobertura también en el mercado exterior, gracias a su proyección de carácter internacional. Estoy pensando, por ejemplo, en un programa internacional de seguro de crédito que ofrezca una compañía aseguradora con presencia en aquellos mercados exteriores en los que la empresa desea competir. Con un acuerdo de este tipo, la empresa exportadora puede controlar el riesgo de los clientes captados por sus distintas filiales situadas en el extranjero a partir de un único proveedor, con el ahorro de costes que esto le supone. Algo similar se podría decir si lo que se pretende es tener información comercial de los clientes allende nuestras fronteras. La opción de contratar los servicios de un proveedor de informes comerciales, el cual tenga en cartera una amplia oferta de información sobre clientes internacionales, puede resultar muy interesante.