La gestión del circulante y la transparencia, elementos clave para la supervivencia

Ignacio Jiménez - Iberinform

Uno de los principales problemas a los que se enfrenta la empresa española es el acceso a la financiación bancaria. El Boletín Estadístico del Banco de España del mes de diciembre confirma que el crédito nuevo concedido a las empresas fue 46.700 millones de euros, lo que supone un 26% menos que en el mismo periodo de 2010.

Esta sequía en las fuentes de financiación, junto con la creciente dificultad para mantener los volúmenes de facturación de otros años y unos plazos de cobro más largos que en cualquier otro país de la UE, hacen de la gestión del circulante un elemento clave para su supervivencia como empresas.

La aplicación de medidas preventivas que nos permitan minimizar el riesgo de impago y mejorar el circulante no deben centrarse únicamente en los clientes activos. Debemos empezar antes de la entrada de un cliente, involucrando a las áreas de marketing para que nuestras campañas de prospección se basen en una segmentación inteligente, y centrarnos exclusivamente en aquellos clientes que nos interese captar tanto desde un punto de vista comercial como financiero. De hecho, la utilización de herramientas que nos permitan anticipar el comportamiento en pagos de estos potenciales clientes puede ayudarnos a optimizar esfuerzos, costes y mejorar notablemente el resultado de las acciones de marketing.

Otro punto crítico es el de entrada de clientes, donde debemos definir una política de admisión que nos ayude a tomar una decisión correcta con rapidez: una correcta utilización de información interna (un elemento que habitualmente no se gestiona adecuadamente) y externa (información comercial), unas condiciones contractuales y unos plazos de pago claramente recogidos en la documentación entregada al cliente establecidas, son medidas preventivas básicas que a menudo no se aplican.

En este sentido, también es aconsejable realizar un mapa de riesgo de nuestra cartera de clientes que nos permita centrar nuestros esfuerzos en aquellos clientes con mayor riesgo de incumplimiento en sus compromisos de pago. Una vez establecida la relación contractual con el cliente, debemos asegurarnos que disponemos un sistema de seguimiento que nos permita anticipar posibles impagos y darnos margen de maniobra para minimizar su impacto en nuestra empresa.

Articulo publicado en la revista de Asset (Asociación Española de Financieros de Empresa) en diciembre 2012.