Análisis del riesgo de impago: entendiendo el negocio del cliente y su sector

Mario Cantalapiedra - Economista

Al evaluar el riesgo de impago de un cliente, especialmente si este tiene una importancia relativa para nuestra empresa, dos aspectos son de particular interés: la evolución previsible del cliente en términos de producción de bienes o servicios, y la del mercado en el que opera.

Producción y mercado son factores clave que determinan el potencial competitivo de una empresa, su posible rentabilidad y, finalmente, su capacidad para cumplir con sus obligaciones de pago.
 

Entendiendo el negocio del cliente

Nuestro estudio deberá centrarse en los productos o servicios que ofrece el cliente, teniendo en cuenta su gama, estacionalidad, tecnología incorporada, innovación y desarrollo, conocimiento en el mercado, política de precios, comercialización y distribución, entre otros. También deberemos examinar los mercados en los que opera, ya sean estos locales, nacionales o internacionales. Es crucial entender bien el funcionamiento del negocio del cliente, ya que una falta de entendimiento puede resultar en una calificación negativa de su riesgo.

Resulta especialmente importante conocer la posición relativa del cliente frente a sus competidores dentro del sector, observando si se encuentra en una fase de crecimiento, madurez o pérdida de cuota de mercado, al tiempo que se evalúa la evolución previsible del sector en su conjunto.
 

Consideraciones sobre el sector del cliente

En el análisis del sector del cliente, podremos tener en cuenta consideraciones similares como las 8 siguientes:

1. Un sector seguro en el que opere el cliente representa un menor porcentaje de impagos.
2. Un sector con muchos compradores supone una mayor diversificación del riesgo.
3. La dependencia excesiva de una materia prima con fuertes oscilaciones en precio o disponibilidad puede condicionar la actividad del cliente.
4. Si en el conjunto del sector existe exceso de oferta, las posibilidades de éxito de nuestro cliente serán menores. Por el contrario, un exceso de demanda aumenta las posibilidades de su éxito empresarial.
5. La aparición de un producto sustitutivo al ofertado por el cliente puede comprometer su marcha futura.
6. Se preferirá el negocio del cliente con países que posean un menor riesgo relativo.
7. Se preferirán clientes que vendan a precios relativamente estables, es decir, que no sufran fuertes oscilaciones.
8. Los sucesos internacionales, los cambios en la política nacional, las novedades legislativas pueden afectar al desarrollo de la actividad de nuestro cliente.

El análisis del riesgo de impago de un cliente es un proceso multifacético que depende tanto de la importancia relativa del cliente como de los recursos y herramientas disponibles en nuestra empresa. Al considerar factores como la producción, el mercado, la posición competitiva y las características del sector, podemos obtener una evaluación más precisa de este riesgo.