¿Qué es la concesión de créditos?
La concesión de crédito comercial es una decisión que toma una empresa que vende a otra, y que permite a la segunda disfrutar de los bienes o servicios adquiridos y pagarlos más tarde. Una empresa que concede crédito comercial a sus clientes, les está ofreciendo una ventaja muy importante, ya que les otorga financiación, lo cual puede repercutir en un incremento de las ventas. De ahí que sea una práctica habitual en la mayoría de los sectores económicos. No obstante, la concesión de crédito comercial supone un riesgo de impago, que hay que analizar en detalle.
¿Qué decisiones implica conceder crédito comercial a un cliente?
De una forma general, la concesión crédito comercial se basa en la confianza de que el cliente pagará el importe aplazado cuando llegue el vencimiento. Desde la empresa que lo concede supone tomar una serie de decisiones:
- Analizar la conveniencia de conceder crédito al cliente.
- Fijar el plazo de pago y la forma de pago.
- Establecer el límite de crédito comercial.
Estas decisiones se deben tomar después de realizar un análisis de riesgo de los clientes en el que se contemplen las siguientes fases:
1/ Conocer bien a los clientes
Para ello es necesario contar con herramientas que permitan segmentar, de forma objetiva, los niveles de riesgo de los clientes con el fin de poder analizar en mayor profundidad a los que presenten más riesgo.
2/ Disponer de información actualizada
La información utilizada para la toma de decisiones importantes de negocio como la conveniencia de conceder crédito comercial a un cliente debe estar contrastada.
3/ Integrar información interna y externa
Cuando el número de decisiones a tomar sea elevado o esté descentralizado, será importante automatizar el proceso y cruzar la información de las fuentes internas de la empresa (base de datos del cliente) con externas (facilitadas por empresas de información).
4/ Revisar la situación de los clientes de forma periódica
Las revisiones deben consensuarse entre los departamentos comercial y financiero de la empresa, siendo recomendable no dejar pasar más de 6 meses, y deben fijar el límite de crédito máximo y las formas de pago con las que se debe operar con cada cliente.
5/ Valorar la posibilidad de apoyarse en herramientas externas
Con el fin de mejorar este proceso de análisis y decisión, se pueden utilizar herramientas de analítica avanzada como Insight View, o recurrir a la opción del seguro de crédito, que permite transferir a un tercero el riesgo de impago.
¿Cómo calcular el límite de crédito comercial para un cliente?
Una vez decidida la concesión de crédito comercial al cliente, la empresa proveedora ha de fijar el límite de crédito comercial, es decir, la cantidad máxima de crédito que está dispuesta a arriesgar con el cliente en todo momento de la relación comercial.
Una forma sencilla de calcular este límite, es a partir de los datos de venta anual con el cliente y de plazo de pago fijado.
Ejemplo
Venta anual (estimada) con el cliente: 150.000 euros.
Plazo de pago fijado: 45 días.
Límite de crédito máximo: 150.000 x 45 / 360 = 18.750 euros.
Para que el cliente pudiera superar el límite acumulado de 18.750€, sería necesaria, por ejemplo, la autorización de un responsable de la empresa proveedora.
Por otro lado, en Insight View puedes encontrar para cualquier empresa que sea de tu interés su límite de crédito, en cuanto a importe máximo de deuda comercial que no debe exceder el conjunto de proveedores con los que trabaja dicha empresa en el corto plazo (12 meses).
