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Cómo hacer negocios rentables

04-08-2010

Fuente: HSM Management

Reproducimos la entrevista realizada por HSM Management al director general de Crédito y Caución en la que analiza el funcionamiento del seguro de crédito en el actual entorno de negocio.

La recesión brusca, profunda y global que hemos vivido está dando paso a un nuevo escenario. El proceso de recuperación es aún frágil e incierto, su velocidad es variable por países y los desequilibrios sistémicos siguen presentes, pero los niveles de insolvencia se están estabilizando y los índices de actividad industrial comienzan a registrar tasas de crecimiento. En este marco, Crédito y Caución es el exponente en España del seguro de crédito, una de las principales herramientas de management con la que miles de empresas gestionan la relación con sus clientes. El uso del seguro de crédito, que cuenta con información muy valiosa sobre los clientes finales en cualquier mercado del mundo, es creciente.

David Capdevila

David Capdevila, el director general de la compañía española que se ha convertido en uno de los tres operadores globales, aborda en esta entrevista el valor del seguro como herramienta de credit management para mejorar el acceso al crédito financiero y jugar la baza del recuperado comercio exterior ante la incierta evolución del crecimiento español.

¿Qué servicios ofrece Crédito y Caución a las empresas?

Nuestros seguros de créditos aportan a las empresas un triple servicio: en primer lugar, análisis permanente y dinámico del riesgo de impago de cada uno de sus clientes y de cualquier empresa con la que quiera hacer negocios en cualquier mercado del mundo; segundo, una indemnización media del 80 por ciento si se produce el impago, y tercero, acciones de recobro de la totalidad del impago.

¿Qué beneficios les aporta Crédito y Caución a sus clientes?

En los momentos buenos del ciclo, el seguro de crédito actúa como una potente herramienta de crecimiento. Lo único que necesitan nuestros asegurados para comenzar una relación comercial con volúmenes significativos es nuestra luz verde al nuevo cliente. Ante el cambio de ciclo, el seguro de crédito se convierte en una herramienta de protección, reaccionando con rapidez al impacto del cambio de entorno en cada cliente. En el momento actual, en el que afrontamos una tímida recuperación, desigual por mercados, nuestro papel es estar muy pegados al terreno, al tráfico entre empresas, apoyando con coberturas a las empresas que nos dan su confianza, que depositan en nosotros una parte de su gestión del riesgo de clientes.

¿Cómo definiría la evolución del crédito a la exportación?

Tras la recesión global que hemos vivido, el comercio exterior es una de las principales oportunidades de crecimiento para miles de empresas. Desgraciadamente, un exportador no se improvisa. El bajo nivel de exportadores es uno de los lastres que tenemos en el tejido industrial. Una empresa que no conoce los mercados exteriores necesita cierto soporte. Aquí es donde entra Crédito y Caución, analizando posibles compradores sobre el terreno de forma muy técnica para aportar conocimiento e información de a quién vender o no vender, y con qué límite y plazos. Segundo, aportando la tranquilidad de que, si a pesar de todo de produce el impago, haremos frente a la indemnización y pondremos en marcha procesos de recobro en cualquier lugar del mundo.

¿Cómo pueden las empresas superar las amenazas del contexto actual?

Quizás las dos palancas clave sean abordar la internacionalización de la actividad y la mejora de la financiación, en un entorno muy restrictivo del crédito. Sin embargo, no tengo una respuesta muy clara, porque no creo que exista un contexto global extrapolable a todas las empresas. Hace tan sólo un año, nuestros análisis mostraban un empeoramiento generalizado. Ese momento, claramente, ha pasado. No hay sectores o mercados buenos o malos; hay empresas en mejor o peor situación. Lo importante es saber diferenciarlas a la hora de elegir a nuestros socios comerciales.

¿Cuáles son las claves para obtener financiación empresarial ante la presente situación del sector financiero?

Falta la financiación bancaria, que sigue siendo un bien muy escaso y una de las principales causas de impago, insolvencia y concurso. La mejor manera de moverse en este entorno es ofrecer las máximas garantías disponibles a las entidades financieras. Nosotros, por ejemplo, animamos a nuestros asegurados a compartir con su banco o caja el hecho de que cuentan con un seguro de Crédito y Caución. Muchos no lo han hecho, y un seguro de este tipo implica una fuente adicional de liquidez muy importante. Por si no fuera suficiente en el actual entorno, hemos diseñado un servicio universal y gratuito para que cualquier asegurado pueda ofrecer a su entidad garantías adicionales orientadas a vincular la indemnización del seguro con la ampliación de líneas de descuento de papel o factoring, con o sin recurso.

¿Qué consejos daría para innovar en el nuevo entorno económico?

No creo que exista un consejo válido para todas las empresas. En general, la innovación estará muy ligada a reforzar las ventajas de empresas y sectores ante la globalización de los mercados. No obstante, nuestra experiencia, ligada ya a cinco años de pruebas de internacionalización para nuestros clientes, nos demuestra que esos procesos no siempre están bien orientados y deben ser abordados con cautela.

La Organización Mundial del Comercio prevé una reactivación del comercio mundial en 2010. ¿A qué factores lo atribuye?

Sin duda, a la globalización imparable de los mercados en las dos últimas década, con la única excepción de 2009, un año histórico de retracción del comercio mundial. El seguro de crédito juega un papel fundamental y creciente en la financiación de ese comercio mundial: asegura operaciones anuales por valor de 1,8 billones de euros, una cifra equivalente al PIB de Francia, cuando hace cinco años estos niveles estaban más cerca, por seguir con el ejemplo, del PIB español. Nuestro proyecto de futuro es acompañar a los asegurados en el restablecimiento de relaciones comerciales, volver a asumir riesgos allí donde nuestro análisis técnico, empresa a empresa, nos permita apoyar al tejido empresarial en el ámbito interior y en la exportación. Con una demanda interna muy débil y retraída, casi la única salida que le queda a las empresas en España es buscar mercados fuera, y ahí estamos en una posición buenísima para acompañarles. Formamos parte del Grupo Atradius, uno de los líderes mundiales del seguro de crédito con presencia en 40 países y disposición para conocer los mercados de nuestros asegurados, de acompañarles y abrirlos con buena cobertura.

Uno de los efectos de la crisis ha sido el empeoramiento de la morosidad. ¿Qué sugiere Crédito y Caución?

Sin duda alguna, dotarse de herramientas para analizar a cada cliente: no hay mercados ni sectores buenos o malos, sino empresas. La fase más dura ha quedado atrás, a pesar de que 2010 y 2011 serán complicados. Las empresas que han sobrevivido han hecho los deberes, se han reestructurado, han comenzado a exportar. Hay muchas oportunidades de hacer negocios rentables.

¿Cómo deben las empresas reforzar sus sistemas de selección de riesgo?

Quizás les sirva nuestra experiencia, porque una aseguradora de crédito es esencialmente eso, un sistema de selección de riesgo. Antes bastaba con mirar por el retrovisor y ver el comportamiento en pagos, e inferir con poco margen de error el comportamiento futuro. Hoy, un buen comportamiento en pagos en los últimos 10 años no implica que no vayas a tener problemas con ese cliente. Hemos tenido que invertir en tecnología y personas formadas que puedan analizar riesgos de forma predictiva, no retrospectiva. Esto ha sido muy importante para los asegurados. Muchos tendían a pensar, sobre todo en las primeras fases de este ciclo, que el comportamiento de los clientes de toda la vida no iba a cambiar; por desgracia, cambió, y entonces fue cuando muchos de ellos valoraron la función preventiva del seguro de crédito.

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